Ofertas y descuentos, no gracias [Reflexiones]

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Está claro que una de las muchas ventajas que tiene comprar por Internet, además de la comodidad, son las ofertas y las promociones. Comprar a través de la red puede salir más económico ya que el vendedor no tiene los costes de una tienda física. Pero cuidado con las ofertas, los cupones, los descuentos y concursos no es lo único que a los compradores les motiva, a veces, incluso, puede provocar el efecto contrario.

El otro día en una reunión de ventas analizamos los motivos por los que no había funcionado  una campaña que habíamos puesto en marcha del 20% de descuento.

Nos pusimos en la piel del comprador y estas fueron algunas de las reflexiones qué hicimos:

“Cuando me hacen una oferta económica no siempre es el precio lo que me motiva a comprar, es la facilidad que tengo para hacerlo o los beneficios que esta oferta me puede aportar. Por ejemplo si me llaman dos compañías de ADSL una a 20€ el mes pero tengo que llamar yo a mi vieja compañía para darme de baja y hacer  la instalación del Router mientras otra, con las mismas prestaciones me cobran 25€ al mes pero ellos se encargan de todo, sin duda me quedo con la segunda.

“Yo si tengo una oferta para un Spa pero tengo que llevar las zapatillas y el albornoz, mientras otra lo ponen ellos y no tengo que preocuparme de llevar nada… lo tengo claro.  ¡No te preocupes de nada! esta es la palabra mágica. Esto vende tanto o más que el 5% o el 10% de descuento”.

 “Las ofertas, cuando están justificadas, me atraen, Semana fantástica, Rebajas, cambio de temporada, finalización de stock, etc. por el contrario si es en el mismo comercio siempre veo ofertas pierdo el interés, es como esas tiendas de sofás que llevan años en rebajas por liquidación o cierre de empresa, no me las creo.”

A mí algunas ofertas me dan desconfianza, sobre todo cuando el precio es muy bajo, pienso que en algo están escatimando y otras rebajas me dan mucha rabia. Cuando un comercio hace un 60% de descuento pienso: ¿Pero qué margen de beneficio les aplica esta gente si se pueden permitir hacer un 60% de descuento?

El precio de las cosas que compramos no sólo es lo que valen económicamente también es el esfuerzo que tenemos que hacer o lo que tenemos que sacrificar para poder conseguirlas o la percepción que tenemos de ellas.

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Las ofertas y sorteos sin duda son armas para atraer clientes (seguidores o fans) pero si esto no va acompañado de fácil, cómodo, simple,  agradable, rápido, resuelto, sin cargos… puede que lejos de que el cliente compre, salga corriendo. A la gente nos gusta las ofertas, claro y lo gratis más, pero en ocasiones priorizamos la comodidad, el buen servicio y la calidad a  gratis, descuentos o rebajas.

Dicho de otra forma, si para comprar algo tengo que rellenar un formulario infinito, los productos no se aprecian bien y no sé exactamente qué me va a llegar, la web es muy complicada, tengo que esperar muchos días para recibir el envío, cuando llamo para cualquier duda nunca cogen el teléfono o tengo la sensación que la oferta es engañosa (aquellos casos típicos compra un rallador de cocina y te regalamos la televisión de plasma, la vajilla y una docena de trapos de cocina).

En la campaña nos faltó la parte emocional. Fíjate en estas ofertas de Academias de idiomas:

  • Incorpórate cuando quieras (comodidad). Matrícula gratuita.
  • Dos turnos especiales para gente que trabaja 9 de la mañana y 9 de la noche. (flexibilidad). Primer mes gratis.
  • Profesores nativos (Fiabilidad). Matrícula gratuita.
  • Aprende con nuestro método infalible de 1.000 palabras (expectación). Recomienda un amigo y tu matrícula gratis.
  • En tres meses estarás hablando inglés, garantizado. (expectación). Te regalamos un portátil.
  • Financiado. (Comodidad). Te llevamos un fin de semana en Londres.
  • Cerca de tu casa hay una academia (Comodidad).  
  • Titulación homologada. (Seguridad). Sin matrícula.

¿Comprarías un billete de avión  al 30% si la compañía no te merece fiabilidad alguna?

¿Alquilarías por Internet un apartamento con una oferta del 60% sin haber visto las fotografías?

¿Aceptarías un riquísimo helado de chocolate si para ello tuvieras que rellenar un test de 6 páginas?

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Si una oferta no va acompañada de fiabilidad, seguridad, facilidad y calidad, muchos clientes te dirán,  NO GRACIAS.

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